1ヵ月で成約・利益2倍！
個人M&Aを成約させるための専門家活用方法
自動車メーカー・フィンテック会社等での正社員を経て、現在は個人事業主として企業のSEO支援や動画作成支援サービスを展開する福森俊希さんは、事業をスケールさせる目的で個人M&Aに挑戦しました。
単独で案件を検討する中で次の点にハードルを感じたという福森さん。
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そもそもM&Aは会社と会社でするものだと考えていた
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いまいちピンと来ない案件が多い、交渉すべき案件が見つからない
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M&Aプロセスが複雑で、各フェーズで何をすべきかわからない
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デューデリジェンスや最終契約が不安
Shylphの個人買い手向けM&Aコンサルティングサービス「M&Acompass」をどのように利用してM&Aを成功させたのか、お話を伺いました。
個人でM&Aできるという新鮮な驚き。そこから一気にM&Aが身近なものに
▼福森 俊希さん：M&Acompassを利用してWEBメディア事業を取得
―はじめに、福森さんのご経歴と現在のビジネスについて教えてください。
福森さん
私は新卒で自動車メーカーに入社するところから社会人としてのキャリアをスタートさせました。図にまとめると次の通りです。
2社目に転職した際に収入が前職の3分の1ほどになってしまい、副業としてWEBライターの仕事も始めています。その後は、3社目のWEB系のベンチャー企業でSEOやWEBマーケティングを本格的に学び、知人との起業の失敗も経て、現在は個人事業主としてWEBに関連するビジネスを営んでいます。
―そうしたご経歴の中でM&Aに関心を持ったのはどのようなタイミングでしたか？
福森さん
実は、はじめからM&Aを活用して事業を広げていこうと考えていたわけではありませんでした。転職の過程で知り合ったM&Acompass代表の柴﨑さんからM&Aの実態や実例を教えていただく中で、次のような新鮮な気付きがあったのを覚えています。
その後、自分なりに調べて「M&Aで事業を拡大していくのも良いな」と考えるに至ったのです。
―福森さんは常に先を見据えてキャリアチェンジもいとわずに新しい業界に飛び込んでいるようですが、そうした考え方はどこから生まれているのでしょうか？
福森さん
私の場合、常に自分のやりたいことをやる！という軸があるだけかもしれません（笑）。今回はM&Acomapssの支援を受けながらコスメ系のメディア運営事業をM&Aしたのですが、これも自分のメディアを運営したいという夢を実現させた形となります。社会人としてビジネスに携わることのできる期間は決して長くないので、後悔しないためにも自分の関心のある分野にはどんどん挑戦していこうと思っています。
個人M&Aのノウハウは体系化されていない。つまずいたのは案件探し
―ご経歴について教えてくださり、ありがとうございます。福森さんの行動力があると、単独でM&Aを成功させられるようにも感じましたが、実際にM&Aの検討を始めてみていかがでしたか？
福森さん
はじめにハードルに感じたのは「案件探し」でした。M&Aプラットフォームで様々な案件の匿名情報を閲覧していたのですが「良い案件が全然ない」というのがシンプルな感想だったのを覚えています。
他には、M&Aのプロセスも複雑で難しそうに感じました。今でこそ次のように整理できますが、当時は各プロセスが何のためにあるかイメージできていませんでした。
タイプ別の戦略に基づいた案件探しに着手。実名交渉により印象が変わる案件の多さに驚いた
そうした中で、これは単独で進めようとしても時間を浪費するだけだと考え、柴﨑さんが展開されていた個人買い手向けのM&Aコンサルティングサービスを頼ろうと考えました。
▼左：福森さん、右：柴﨑さん
―M&Acompassの利用を決めて、柴﨑さんにはじめに相談したのはどのような内容でしたか？
福森さん
案件探しについての相談から始めました。プラットフォームで案件を見ているけど、良い案件が見つからないと素直に伝えたのです。
そうすると柴﨑さんから次の2点を定めるミーティングの提案がありました。
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案件ありきではなく、戦略ありきで案件探しができるようにM&A戦略を練る
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興味のある案件は原則、実名交渉をして追加情報を取得する
当時の私に、個人でM&Aを成功させるために戦略を練るという考えはなかったのですが、柴﨑さんから次のように教えてもらいました。
柴﨑代表▼
「案件探しはとにかく戦略が重要。自分の戦略タイプに合わせて効率的に案件探しをしないといつまで経ってもピンとくる案件が見つからないまま時間だけが過ぎてしまいます」
また、戦略立案のためのタイプ診断の結果、私は次の特徴を持つ投資家兼経営者タイプでした。
柴﨑代表▼
「匿名情報には対象会社のごくわずかな情報しか載っていないため、戦略に合致する案件は実名交渉を依頼して、積極的に追加情報を取得しなければならない。追加情報を取得してはじめて案件の交渉を進めるべきか判断できる」
そのため、自らのスキルや情熱で成長させやすいメディア運営関連の案件にフォーカスして探す方向で戦略がまとまりました。エリアは管理の容易性から東京のみとしました。
―もともとはどのような案件を探されていたのですか？
福森さん
私はもともとかなり幅広くM&A案件を探していました。投資の感覚で飲食店、宿泊業、美容室、エステ等を全国で検討していましたが、ピンと来る案件がありませんでした。今思うとそれは当然で、そもそも基準となる戦略が定まっていないので案件が自分に合う合わないも判別できなかったのです。
また、案件探しに関する柴﨑さんのアドバイスで印象に残っているのは次のものです。
―実名交渉をしてみて印象が変わった案件はありましたか？
福森さん
ほぼ全ての案件の印象が変わりました。しかもポジティブな方に印象が変わるものが多かったです。実名交渉の後に開示される情報には「たしかに匿名情報には記載しにくいよね」と思うものも多く、匿名情報のみによる案件判断を続けていたらと思うとゾッとします。
また、柴﨑さんからもらった初回メッセージのテンプレートは凄まじかったです。売り手さんの心情を慮った内容の非常に丁寧なメッセージで、使用すると売り手さんからの返信率が9割を超えました。
このように案件探しから実名交渉依頼のフェーズだけでも、インターネットに書かれていないM&Aのノウハウが山のようにあって、単独でM&Aしてたら絶対に成約しなかっただろうなと感じています。
数字で案件を見ることの重要性｜ロジックに基づく交渉で当初の半額以下の譲渡価格で成約
―案件探しについて色々とお聞かせいただき、ありがとうございます。続いて売り手さんとの交渉フェーズについてお聞きしたいのですが、M&Acompassの支援で印象に残ったものはありますか？
福森さん
交渉フェーズでは次の内容が印象的でした。
柴﨑代表▼
「売り手さんがプラットフォームに載せている価格は、あくまで希望額の場合も多い。そのため会社の財務数字をしっかり見て、譲渡価格の根拠をはっきりさせなければならない。その上で業種による差異や自分の望む投資回収期間を反映させて交渉価格を緻密に算出していく必要がある。」
私が成約した案件は、はじめ350万円で譲渡価格が記載されていたのですが、ロジックに基づく交渉を実施して最終的には半額以下の160万円で成約しています。
―それはものすごい交渉術ですね！ロジックに基づいて交渉する形で売り手さんも譲渡価格の修正に納得されたのですね。
福森さん
ここも柴﨑さんにアドバイスをいただきながら、売り手さんとの関係値をしっかり作って適切なタイミングで辛抱強く交渉していきました。
―ありがとうございます。ちなみに、売り手さんが最終的に福森さんへの譲渡を選ばれた理由など聞く機会はありましたか？
福森さん
「丁寧な交渉と人柄」とのことでした。これは後になって聞いたのですが、買い手さんの中には上から目線で交渉してくる人も多かったようです。
交渉開始から1か月で成約！成約後の利益は2倍に成長・予想より早い1.5年での投資回収を目指す
―この度の福森さんが成約されたM&Aをまとめると上の画像の通りですね。
福森さん
振り返ってみると、やはりM&Acompassを利用して、事前にM&Aプロセスを詳しく把握していた点は交渉で有利だったと思います。交渉を間延びさせずに売り手さんの気持ちを繋ぎとめることができました。
―売り手社長さんにフォローアップしていただく契約も福森さんから持ちかけたのでしょうか？
福森さん
これも柴﨑さんにアドバイスを頂きながらだったのですが、ダメもとで売り手社長に相談したところ快く引き受けてくれました。やはり売り手さんも何かの想いをもって立ち上げた事業を手放すので、私が真摯に向き合えば、売り手さんも真摯に応えてくれると感じました。
―福森さんはご自身のSEOスキルを利用して成約したメディア事業を成長させるイメージを持っていたかと思いますが、成約後、対象メディアは変化しましたか？
福森さん
メディア全体に改善を施し、次のように成長しました！
実は、事前に柴﨑さんにアドバイスを頂きながら、コンサルティングフィーもふまえた投資額の回収期間を算出していたのですが、さらに短縮できる状態となっており満足です。
―当社のM&Acompassは、案件の成約を目指して伴走しながらコンサルティング終了後もお一人でM&Aを実行できるノウハウを提供するところを目標にしていますが、その点はいかがでしたか？
福森さん
間違いなくノウハウが身につきました。はじめは漠然としていたM&Aプロセスですが、実際に自ら体験することで各プロセスの意義や目的が腹落ちした感覚です。具体的には次のテクニックを学べました。
これらを活かして、次のM&Aは単独で成約を目指したいと考えています。
M&Aの知識を体系的に理解できれば個人であってもM&Aを成功させられる
▼福森さん、今後もM&Aを武器に事業を発展させてください！
―福森さん、個人M&Aのリアルなお話をお聞かせいただき、ありがとうございました。M&Acompassのオーダーメイドコンサルティングを上手くご活用いただいて成約を実現してくださり、私たちもとても嬉しいです。
福森さん
こちらこそありがとうございます。自分がM&A成約の当事者になれたのはM&Acompassのおかげだと思っています。
―福森さんは今後どのような形で事業を成長させていく計画でしょうか？
福森さん
やはり事業をゼロから始めるよりもM&Aを利用して既存のビジネスを取得した方が成長が早くなるので、次は会社の取得や従業員が紐づく形の事業取得を考えています。
―ありがとうございます。実際にM&Aを経験された福森さんであれば、法人買い手と遜色のないレベルで案件交渉を続けられると思います。最後に、これから個人でM&Aを成功させようとしている方にメッセージをお願いします。
福森さん
個人であってもM&Aを成約させて、すでに売上と利益のあるビジネスを取得できます。私の実体験から述べると、個人でM&Aを成功させるためには次の点が非常に重要だと思います。
インターネット上に散らばっているM&Aの知識の全てを単独で体系化するのは時間がかかりすぎます。そのためM&Aを成功させる先行投資として専門家のサポートを受けるのが最短で成約する方法だと思います。
私たちがビジネスに使える時間は限られているので、これを読んでくださったあなたも専門家のサポートを受けながら最短距離で成約を目指してほしいと思います。
―福森さん、ありがとうございました！これを読んでくださったあなたも、まずは個別無料相談会を利用して、あなたのM&A戦略を整理してみてください！