サービス業（消費者向け） M&Aの案件評価5件を評価してわかった判断基準と価格の見方

評価の分布

B+が8割を占めます。確認すべき点が1〜2つあるものの、検討を進められる案件がほとんどでした。

価格の見方

個人と法人では目安が違う

価格の目安としてよく使われるのが、営業利益の何年分かという物差しです。法人どうしのM&Aでは営業利益の3〜5年分が目安とされます。個人が買う場合は、営業利益の2〜3年分を目安に、より保守的に考えることを当社では勧めています。

理由は、失敗したときの逃げ場の有無です。個人は買った1社が事業のすべてになり、想定より利益が出なかったときに埋め合わせる手段がありません。法人は複数事業のひとつとして取得でき、うまくいかなければ人材を投入して立て直せます。リスク許容度が低いぶん取得価格は抑えるべき、というのが当社の見解です。

実際の分布

営業利益と譲渡希望価格の両方がわかる4件について、価格が営業利益の何年分かを計算しました。レンジ表記は下限どうし・上限どうしの両方で計算しています。

※このうち3件は営業利益が「0円〜500万円」というレンジ開示で下限が0円のため、上限側でしか計算できません。表の倍率は営業利益を最大に見積もった場合の数字で、実際がレンジの下寄りなら倍率はこれより大きくなります。

何を意味するか

目安の2〜3年分に収まったのは4件中1件、都内の介護タクシー事業（B+評価・2.0年分）でした。2年分未満が2件で、5年分超が1件です。他業種と比べると散り方は小さく、価格と利益の関係が比較的素直な業種といえます。

5年分超の1件は就活支援事業（B+評価）で、営業利益500万〜1,000万円に対し譲渡希望3,000万〜5,000万円。評価では「ギリギリ妥当な水準に入ってくるか、やや割高」としました。営業利益率が約70%、固定費がほぼゼロというビジネスモデルが価格に反映されています。倍率だけを見れば割高ですが、利益率の高さをどう評価するかで結論が変わる案件です。

もっとも、倍率が計算できた4件のうち3件は営業利益が「0円〜500万円」としか開示されておらず、表の数字は上限で見た場合のものです。0円と500万円では判断がまったく変わります。掲載価格をそのまま受け入れる必要はありません。営業利益の実額を取りに行き、2〜3年分で計算し直す、という順序になります。

価格帯と規模

1,000万円以下が3件で、自己資金で手が届く価格帯が中心です。3,000万円超の1件は営業利益率約70%の就活支援事業でした。

従業員数は「社員なし」2件、「5人以下」「10人以下」「不明」が各1件。営業利益は「0円〜500万円」3件、「500万〜1,000万円」1件、「赤字」1件です。スキームは事業譲渡4件、応相談1件でした。

必ず確認すべき3つのこと

1キーパーソンが1人のことが多く、その1人を引き継げるか

この業種の案件は小さく、事業を回している人が1人に集約されている例が目立ちます。その1人が残るかどうかで、買った後の姿が変わります。

都内の介護タクシー事業（B+評価）は、ヘルパー2級と患者搬送乗務員資格を保有するドライバーが事業運営上のキーパーソンですが、その方を引き継げるかが掲載情報からはわからず、一抹の不安があるとしました。中目黒のフォトスタジオ（B+評価）はスタッフが現オーナーの後輩カメラマンで最低賃金で働いており、固定費を抑えられている一方、オーナーが変わった後も同条件で継続してもらえるかは要確認と判断しています。

引き継げる場合は大きな強みになります。ストレッチサロン2店舗（C評価）は店長クラスの社員に店舗運営全般を任せており、各店舗が自走している状態でした。名前と役割だけでなく、雇用条件と継続の意思まで確認することになります。

2免許と資格が事業の前提になっていないか

買い手側が資格を持っていないと、そもそも引き継げない案件があります。

就活支援事業（B+評価）は、譲渡理由のひとつに「就業年数的にまだ人材紹介免許が取れないため、免許をお持ちの企業様により大きな事業展開を希望したいから」と記載されていました。売主が免許を取れないから売るという構造で、買い手が免許を持っていない場合は代替案を用意する必要があります。都内の介護タクシー事業（B+評価）も、ドライバーの保有資格が事業の前提です。

案件説明に資格名が出てきたら、それが事業の必須要件なのか、あれば有利という程度のものなのかを最初に切り分けることになります。

3希望金額の根拠が実績か見込みか

この業種では、希望金額の根拠欄がよく埋まっています。そして中身が案件ごとに違います。

中目黒のフォトスタジオ（B+評価）は「営業利益3年分＋純資産」と明記しており、計算式がそのまま示されています。レンタルスペース2店舗（B+評価）は2024年3月と5月に開業した2店舗の3月〜9月の売上・営業利益を根拠としており、7か月分の実績であることが読み取れます。一方、ストレッチサロン2店舗（C評価）は「今期売上高40百万円超の見込み」が根拠で、現状は営業赤字の債務超過です。

計算式が書かれていれば検算できます。見込みが書かれていれば、その見込みが外れた場合の損を引き受けるのは買い手です。根拠欄は最初に読む場所になります。

価格が妥当かどうかの判断

営業利益が出ている場合は年買法（営業利益の数年分で目安を出す方法）で計算します。4件で計算でき、目安に収まったのは1件でした。倍率が外れていたらその理由を確認する、という使い方になります。計算手順は年買法の解説記事にまとめています。

赤字・損益なしの場合は年買法が使えません。純資産の水準か、同じものをゼロから始める費用との比較で見ます。この業種で該当するのはストレッチサロン2店舗（C評価）1件で、営業赤字かつ債務超過のため純資産との比較も使えません。評価では譲渡希望3,500万円をかなり割高としたうえで、FCの加盟金や不動産賃貸借契約の引継ぎにも一定の経費がかかるため、それらを含めた総取得費で最終判断すべきとしました。代表者の個人借入勘定があるとの記載も注意点に挙げています。赤字だから即検討外ではなく、引き継げるものと価格の釣り合いで決まりますが、この案件では釣り合いの材料が不足していました。

借入金がある場合は、実質的な取得コストが価格＋借入額になります。この業種で借入金の記載があった2件はいずれも「なし」で、借入付きの案件はありませんでした。未記載3件については借入の有無を最初の確認事項にしてください。事業譲渡が4件を占めるため借入は原則として売主に残りますが、賃貸借契約の切り替えに伴う保証金や仲介手数料は別に発生します。

情報開示の状況

純資産は5件中4件で開示されている一方、減価償却費は1件も判明しませんでした。役員報酬が判明したのも1件だけです。

役員報酬が非公開・未記載の4件では、表示されている営業利益が実態より高く出ている可能性があります。この業種はオーナーが電話とメール対応だけで回している案件があり、報酬を取らずに利益を計上している形も考えられます。

ただし、これを理由に検討を止める必要はありません。この業種でまず取りに行くべきは営業利益の実額です。4件が「0円〜500万円」というレンジでしか開示しておらず、そこが確定すれば価格の妥当性はおおよそ判断できます。残りは交渉前の確認リストに入れておけば足ります。

実際の評価事例

まとめ

1. 掲載価格は個人買い手を想定していない。ただしこの業種では差が小さい倍率を算出できた4件のうち1件が目安2〜3年分に収まり、2件は2年分未満でした。価格と利益の関係は他業種より素直です。ただし3件は営業利益が「0円〜500万円」としか開示されておらず、表の倍率は上限で見た数字です。実額を取りに行くところから検討が始まります。

2. 事業を回しているのが1人のことが多い資格を持つドライバー、オーナーの後輩カメラマン、店長クラスの社員。誰が回しているかが特定しやすい反面、その1人が抜ければ事業が止まります。雇用条件と継続の意思まで確認することになります。

3. 希望金額の根拠欄を最初に読む「営業利益3年分＋純資産」と計算式が書かれた案件もあれば、「今期売上高の見込み」が根拠の案件もありました。根拠が実績なら検算でき、見込みならその差額が買い手の負うリスクになります。

価格の判断に迷ったら

営業利益の実額を取りに行き、キーパーソンの雇用条件を確認し、希望金額の根拠欄を読み解く。ここまでの内容は、やってみると手間のかかる作業です。

1案件あたり、実額で倍率を算出し、賃貸借契約の切り替え費用を総額に足し、必要な免許と資格を確かめる。数時間かかることも珍しくなく、複数を比較するとここが最大のボトルネックになります。