退職から5カ月でM&A成約｜行動量の維持・専門家の有効活用が成約のポイント
更新日：4月22日
大手建設会社での40年の勤務を経て、自らの手でビジネスを始めたいと考えたAさんは定年退職から5カ月でM&Aを成約させました。
「M&Aに関する知識を持たないのだから行動するしかない」。そう割り切って行動を徹底したAさんのM&Aは、成約を目指す個人の買い手の方にとってベンチマークとなる事例です。
今回の記事では、Aさんの成約を時系列に沿って追いかけました。M&Aニーズの広げ方や、効果的な専門家の利用方法も話してくれたので、ぜひ最後まで読んでみてください。
企業勤め40年｜定年退職後はM&Aで自分のビジネスを始めたいと考えていた
―はじめに、ご経歴について教えてください。
Aさん
私は大手建設会社に40年勤務し、今年の4月に定年退職しています。40年のうち約30年は海外業務を担当しており、アジア各国に赴任していた期間も長いです。キャリアの後半では専務として務め、建設プロジェクトの統括および間接業務に携わっていました。
―そうしたご経歴の中でM&Aに関心を持ったのはどのようなタイミングでしたか？
Aさん
きっかけはM&Aの書籍を読んだことでした。これまで40年にわたって企業勤めをしてきたため、定年退職後は自分のビジネスを始めたいと考えていました。退職する5年ほど前からM&Aについて考え始め、日に日にその思いが強くなっていったことを覚えています。
―ご退職されて、M&Aの案件探しを開始した時はどのような案件を探していましたか？
Aさん
はじめは、商品を海外に輸出する製造業を考えていました。私は長く海外で生活しており、現地で日本の商品が高値で販売されている様を見てきました。例えば、日本では1粒50円で購入できるイチゴが現地では当然のように1粒500円で売られているのです。こうした高値の裏側には、日本商品の安全性やブランドに対する信頼があります。
そのため、自分の経験を活かして日本の優れた商品を海外で販売できるような会社/事業を取得し、自ら経営したいと考えていました。
行動量を徹底して維持｜自らの足で案件探しを開始
―ここからは実際の案件探しについてお聞きしたいと思います。Aさんは、はじめどのように案件を探しましたか？
Aさん
私は関東に住んでいるため、はじめに関東の各都道府県の事業承継・引継ぎ支援センターを訪問しました。東京、立川市、埼玉県、神奈川県、千葉県、栃木県、群馬県の施設を訪問し、紹介してもらえる案件があるか尋ねました。
―AさんがM&Aを5カ月で成約させた秘訣は行動量の徹底した維持だと感じますが、案件探しを開始した時からそれが発揮されていたのですね！
Aさん
私は海外生活が長く、日本国内のM&Aに関する知識はほとんどありませんでした。そのため、行動するしかないという考えが根本にあったように思います。
しかし、事業承継・引継ぎ支援センターで案件を紹介してもらうことはできませんでした。また各都道府県の支援センターで「予算の3,000万円で製造業の取得は難しい」とも言われました。3,000万円でM&Aできる製造業は、従業員が数名であり、社長自ら図面を引いたり、旋盤を動かしたりしなければならないと言われたのです。「輸出に興味があるなら、卸売業や小売業が良い」とのことでした。
案件の紹介こそありませんでしたが、支援センターの説明は納得できるものであり、製造業のみならず卸売業や小売業も検討しようと考えを改めました。
―案件探しの早いタイミングでM&Aニーズを拡大したことは成約に大きく貢献したと思います。たしか仲介会社にも足を運ばれていましたよね？
Aさん
各仲介会社と面談を行いましたが、個人の買い手は相手にされないと感じました。M&Aニーズは伝えましたが、案件が紹介されることはありませんでした。その後、1社から「個人で案件を探すのであれば、M&Aプラットフォームが良い」とアドバイスを受けて、BATONZとTRANBIに登録しました。私の場合、支援センターや仲介会社と面談を行い、案件探しの遠回りもしましたが、結果として個人で案件を探すならM&Aプラットフォームしかないと腹を決められたのは良かったです。
専門家を活用して案件探しを効率化｜毎日チェック・常に複数の案件を検討
―M&Aプラットフォームに登録してからは、どのように案件探しを進めましたか？
Aさん
BATONZとTRANBIを毎日閲覧しました。新着案件を確認し、希望のM&A案件を検索し続けました。そのなかで御社の個人買い手向けオーダーメイドコンサルティング「M&Acompass」の紹介も受けました。紹介を受けて、翌日には柴﨑さんと面談させてもらったと思います。退職してからM&Aのために色々な手段を試しましたが、結果として、M&Aプラットフォームと御社のM&Acompass以外は失敗でした。
―そう言っていただけると非常に嬉しいです。M&Aの専門家の支援を受けるにあたり、弊社と同様のサービスは検討しましたか？
Aさん
同様のサービスも検討しましたが、M&Acompassが最もセンスが良かったと思います。入会して閲覧できる「M&Aの基礎知識」の情報量が豊富で、かつ、M&Aのプロセスごとに読むべき記事が整理されている点が非常に良かったです。基礎知識の記事の通りに行動すれば、素人でもM&Aを進められると感じました。
実際に、私も基礎知識の記事の通りに案件の検討を進め、交渉を前に進める案件と見送る案件を的確に選別できた手応えがありました。新しい案件を見付ける度に、基礎知識を再読し、書かれている通りに売り手に質問し、交渉しました。
また、基礎知識に書かれていない点で悩んだときは、すぐに柴﨑さんにメールで相談するようにしていました。連絡すると、遅くとも当日の夜には返信があるため安心感がありました。MTGも柔軟に調整してくれてとても助かったことを覚えています。
―私たちもAさんの行動力に感銘を受け、身の引き締まる思いでした。案件探しでは、実際にどのような案件を検討しましたか？
Aさん
M&Aプラットフォームでは、輸出を行う卸売業や小売業を検討しました。しかし、ピンとくる案件はありませんでした。そこで柴﨑さんから「輸入も検討すべき」とのアドバイスを受けて、東南アジアから商品を輸入している案件を探し始めました。
このように検討の幅を広げると、めぼしい案件も増えてきました。検討では、積極的に実名交渉を行い、詳細な財務資料を受け取って、両者面談を繰り返しました。業績が厳しかったり、いざ会ってみると希望譲渡価格が跳ね上がったりと簡単にはいきませんでしたが、最終的には次の2つの案件を並べて最終検討するところまで進みました。
輸入ブランドカバンのEC販売案件
この度取得した輸入雑貨のEC販売案件
輸入ブランドカバンのEC案件は赤字で、柴﨑さんからも「黒字化の目処が立つかどうかが重要」との指摘を受けました。現地で倉庫やカバンも確認しましたが、日本でのブランディングが難しいと感じました。そのため、本件は最終的に見送っています。
一方で、輸入雑貨のEC販売案件はECサイトもきれいに作られており、ブランドの作り込みも熱意を感じられるものでした。しかし、サイトは売り手さんのセンスが強く出ているものであり、M&Aで売り手さんが会社から離れるとサイトの雰囲気が壊れるとも感じました。そこで、売り手さんの居住地を訪問して面談を行い、M&Aの後もサイト運営のために会社に残ってもらえるか確認しました。売り手さんも快諾してくれたため、その場で数百万円の譲渡価格を提示しました。
―プラットフォームに掲載されていた希望譲渡価格よりも低い価格を提示されていますが、不安はありませんでしたか？
Aさん
提示価格についても事前に柴﨑さんに相談していたため不安はありませんでした。プラットフォームに掲載されていた譲渡価格は1,000万円〜3,000万円でしたが、売り手さんも価格にこだわっているわけではありませんでした。そのため、「将来期待できる利益の3年分＋SNSフォロワー数の価値」のロジックで数百万円を提示しました。
当時は他の買い手候補とも交渉を進めていたようで、売り手さんの回答は「少し待ってほしい」というものでした。後になって聞いたところ、法人の買い手からもオファーを受けていたとのことでした。しかし、法人の買い手は提示価格こそ高かったものの、売り手さんが会社から抜ける条件も提示していたようです。
私は1週間ほど待って、売り手さんに再び電話をかけました。そして、改めて一緒に事業したい旨とともに「売り手さんは商品のセレクトに専念してくれれば大丈夫。経営や運営は全て私が責任を持って行う」と伝えました。この時の話が心に響いたようで、最終的に私への譲渡を決断してくれました。
―売り手さんのご状況や心境を慮りながら交渉を進めた点は流石でした。交渉の工程もご一緒させていただきましたが、Aさんの決断力が売り手さんからの信頼を勝ち取ったのだと思います。
退職から5カ月で成約を実現｜案件概要とプロセスのまとめ
―ここで、Aさんの成約案件を改めて整理してみたいと思います。
―当初探していた製造業とは違う業種のM&Aを成功させた点については、どのように感じますか？
Aさん
業種の幅を広げて成約した点に違和感や後悔は全くありません。今となっては、当初の私のM&Aニーズが極端に狭かったと感じています。自分で自分の視野を狭くしてしまっていました。
―AさんのM&Aプロセスも改めてまとめてみました。退職されてから5カ月で成約を実現しています。
Aさん
プラットフォームでの案件探し・交渉がスムーズに進んだのはM&Acompassのおかげです。先ほども述べましたが、M&Aの全工程で参考にできる基礎知識の記事があり、それ以外のところは柴﨑さんが柔軟にフォローしてくれるという二段構えのサービスが素晴らしかったです。それらが頼りになったので、私は安心して行動量を維持するところにリソースを集中させられました。
―交渉のなかで難しいと感じるポイントはありましたか？
Aさん
交渉の段階では競合の買い手のオファー内容や動きが見えない点が難しいと感じました。本件においても、売り手さんは最後まで競合の買い手からのオファーに揺れていたと思います。一方で、提示した金額に関する迷いはありませんでした。事前に柴﨑さんにも相談して金額を決めていたため、金額を理由に見送りになってしまった場合は縁がなかったと割り切れたと思います。
成約に重要なのは行動量｜専門家を活用して検討・交渉に集中できる環境を作る
―この度は、改めて成約おめでとうございます。取得したビジネスの今後の展望を聞かせてください。
Aさん
ありがとうございます。現在は売り手さんと私の役割の切り分けを進めています。並行して、ECモールへの出店と新しい広告戦略を検討中です。売上を拡大させたいとの思いは売り手さんと共通しているため、二人で経営するからこそできることを積極的に展開していきます。
また、私の経験を活かして、ゆくゆくは輸入元となる国の幅を広げたいとも考えています。御社にサポートしていただいたおかげでM&Aの進め方が身に付いたため、シナジーのある案件をさらにM&Aするのも良いと思います。
―ありがとうございます。最後に、個人でM&Aを成約させたいと考えている買い手の方にメッセージをお願いします。
Aさん
成約のために最も大切なのは、行動量を落とさずに積極的に動くことだと思います。常に複数の案件を検討し、1件の交渉が上手くいかなかったとしても立ち止まらず、次の案件で頑張れば良いと割り切ることも重要です。また、M&Acompassのような専門家による支援サービスを上手く活用すべきだと思います。専門的なコンテンツを参考にして案件の検討と交渉を効率化し、迷ったときにはすぐに柴﨑さんに相談するのがおすすめです。このように専門的な部分を専門家に任せることで、自らがリソースを割くべき行動に集中できます。
―ありがとうございました！Aさんのビジネスの今後の発展を楽しみにしています！
「個人M&Aなら、M&Acompass」
M&Acompassは、個人M&Aの買い手に対する伴走支援です。これまでM&Aの専門家のサポートが十分に届いていなかった個人の買い手向けの伴走支援であり、個人M&Aの成約を目指すためのM&A戦略立案・案件探しといった初期的な工程からクロージングまでを支援するサービスです。
「M&Acompass」では、毎週さまざまなテーマでセミナーを開催しています。
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