仕事を続けながら2カ月の交渉でM&Aを成約｜案件探しのコツと売り手さんを慮る交渉術
更新日：4月22日
プライベートエクイティ・ファンド（以下、「PEファンド」）のマネージャーとして勤務していたBさんは、平日の夜間や土日を使って案件を探し、見事にM&Aを成約させました。
「M&Aを生業にしている私でも、個人M&Aには戸惑う場面が多かった」。このように語るBさんの成約は、働きながら成約を目指す方の参考になるはずです。
今回の記事では、Bさんの成約を時系列に沿って追いかけました。仕事を続けながら行った案件探し、売り手さんのご状況や心情を慮った交渉術について話してくれたので、ぜひ最後まで読んでみてください。
現役のファンドマネージャー｜自分のビジネスを始めたいとの強い思い
―はじめに、ご経歴について教えてください。
Bさん
私は大学を卒業した後、国内シンクタンクやコンサルティング会社などを経て、PEファンドに転職。マネージャーとして各種業務のマネジメントを行っていました。現在、30代後半です。
―そうしたご経歴の中でM&Aに関心を持ったのはどのようなタイミングでしたか？
Bさん
M&Aについては、かなり前から興味がありました。コンサルティング会社に在籍していた時に、様々なビジネスの立ち上げを経験し、将来は自分のビジネスをスタートさせたいと考えた記憶があります。実は、PEファンドに転職したのもM&Aについて深く知りたいと考えたからです。そして、M&Aの実務に携わり、自分のビジネスをスタートさせたいという思いが一層強くなりました。
M&Aのプロでも一人は不安｜専門家の支援を求めた理由
―PEファンドでM&Aの実務に携わっていると、お一人で個人M&Aを成約させることもできたかと思います。それにも関わらず、弊社の「M&Acompass」のような専門家による支援をご利用いただいた理由も聞かせてください。
Bさん
PEファンドでM&Aの実務に携わっていましたが、個人として行うM&Aはまた違いました。ファンドでは1つのM&Aを成約させるために、様々なメンバーによるディスカッションが行われます。一方で、個人M&Aの場合は私一人で意思決定できますが、そこに不安を覚えました。そのため、第三者の立場でアドバイスをしてくれる専門家を求めていました。
―M&Aの専門家の支援を受けるにあたり、弊社と同様のサービスは検討しましたか？
Bさん
個人M&Aの成約を目指すサロンにも入ろうかと考えましたが、最終的には入りませんでした。そうした中で、個人M&Aに特化したオーダーメイドコンサルティングというユニークなサービスを展開している「M&Acompass」を知り、柴﨑さんに相談した次第です。柴﨑さんはM&A業界での経験も長く、確かな実績があります。お人柄としても信頼できる方のため、ぜひ私の個人M&Aに伴走してほしいと考えました。
―ありがとうございます。私も当初はファンドマネージャーの個人M&Aを支援をすることになるとは思っていませんでした。しかし、Bさんのお話を聞き、改めて個人M&Aは一人で成約を目指すのが難しいと学びました。
働きながらの案件探し｜イメージに近い案件に辿り着くには行動あるのみ
―ここからは個人M&Aの実際のプロセスについて聞かせていただこうと思います。Bさんは、はじめどのような案件を探していましたか？
Bさん
業種としてはエンターテインメント系です。過去にエンタメ事業に携わった際に熱意を持てたため、自分のビジネスとしてスタートさせたいと考えていました。エリアや規模は、案件を検討しながら決めようと考えていました。
このように案件について一定のイメージはありましたが、案件探しを始めた時から明確なビジネスモデルをイメージしていたわけではありません。エンタメ系と言っても様々なビジネスモデルがあるため、案件を探しながらイメージを固めていこうと考えていました。
―いざ個人M&Aの案件探しを始めてみて、いかがでしたか？
Bさん
具体的なビジネスモデルが決まっていなかったので、M&Aプラットフォームに掲載されているエンタメ系の案件を検討しながら柴﨑さんと多くのディスカッションをしました。そして、ディスカッションと検討を重ねるほどに、自分の求める案件やビジネスモデルのイメージが具体的になっていきました。やはり個人M&Aであっても、まずは行動するのが大切だと感じたことを覚えています。
―PEファンドでのお仕事を続けながらの案件探しは大変だったと思います。
やはり仕事の忙しさにより、案件探しに割ける時間に波がありました。しかし、平日の夜間や休日は時間を確保できたので淡々と検討を続けました。最終的には、半年かけて数十件を検討し、実際に売り手さんにアプローチした案件は10件以上あったと思います。
―M&Aプラットフォーム「TRANBI」が公表しているデータによると、成約した買い手の平均交渉数は約15件*¹のようです。このような数字を淡々と積み重ねることが成約の秘訣ですね。
Bさん
その通りだと実感しました。自分のイメージする案件がM&Aプラットフォームに常に掲載されているわけではありません。そのため、イメージに近い案件が出てくるまで時間をかけて案件検討を継続することが大切です。検討の過程で案件のイメージも明確になり、実名交渉をして初めてわかる魅力もあります。イメージに合う案件を見付けるためには、一喜一憂せずに案件探しを続けるのが一番の近道だと思いました。
*¹出典：TRANBI「アドバンスド データ」
成約条件を予めイメージして交渉｜自分の考えや計画を丁寧に伝えた
―M&Aの交渉や財務分析はお手の物だったと思いますが、交渉の過程で印象に残る出来事はありましたか？
Bさん
柴﨑さんにアドバイスをいただきながら案件探しを続け、ついに自分のイメージに合う以下の案件を見付けました。
この度取得した個人向けライブ配信サービスの開発・運営案件
本件の交渉を進めるにあたって、重視していたのはM&A後も売り手さんに事業に残っていただくという点でした。私は経営や営業に関する知見こそ持っていますが、ITサービスの開発はできないためです。また、プラットフォームに掲載されている希望金額も割高に感じたため、金額交渉の必要性も感じていました。
これらの成約条件を早い段階からイメージして、それを実現するために交渉の戦略を組み立てるのは決して簡単ではありませんでした。ここでも柴﨑さんから第三者の目線でアドバイスをいただき、自分の望む成約条件に近づけるための交渉のステップを策定しました。
―本件の交渉では売り手さんと何度も面談やMTGを行ったかと思います。売り手さんの気持ちを掴むコツなどはありますか？
Bさん
私の場合は、自分の考えをしっかりと売り手さんに明かした点が良かったと思います。なぜ本件に関心を持ったのか、ご縁があった場合にどのようにビジネスを拡大していこうと考えているのか。こうした点は交渉の序盤から売り手さんに丁寧に伝えるように心がけていました。
また、売り手さんの状況を正確に把握することも交渉に役立ちました。本件の場合、売り手さんは私と出会う前に10社以上からアプローチを受けていました。しかし、交渉がまとまらず、売り手さんの希望する譲渡価格も徐々に下がり、疲弊していたとのことでした。こうした状況も聞くことができたため、私は考えや進捗を丁寧に伝えながら交渉しようと考えました。
―本件の交渉では、譲渡対価の支払いを工夫しましたね。この点に関する売り手さんの反応はいかがでしたか？
当初、売り手さんは譲渡価格として500万円を希望していました。一方で、最終的には譲渡時に200万円を支払い、追加で360万円を分割で支払う形で成約できました。私としては譲渡時に払う金額をおさえられ、売り手さんとしては最終的に得られる金額が希望よりも増える良いスキームです。このスキームを作るためにも柴﨑さんにかなり協力していただきました。ありがとうございます。
―こちらこそありがとうございます。売り手さんのご状況や心情を慮った交渉は流石だと感じました。個人M&A成約させるためには、売り手さんに配慮した交渉が重要です。
交渉期間2カ月で成約を実現｜案件概要と融資について
―ここで、Bさんの成約案件を改めて整理してみたいと思います。
Bさん
本件の実態はエンタメ事業ですが、M&Aプラットフォーム上ではITサービスに分類されていてもおかしくないビジネスでした。柴﨑さんに相談しながら、幅広い案件を検討して良かったと思います。
―成約の時点で売上が立っていない案件という点に不安はありませんでしたか？
Bさん
特に不安はありませんでした。サービスやシステムについて詳細に検討しており、これから営業とプロモーションを強化して売上を立てられると感じていたためです。売り手さんは根っからの開発者なので、営業や事業運営の経験がある私と適切な役割分担をして、ビジネスを拡大できると思います。
―今回、利用された融資についても聞かせてください。
Bさん
融資を希望するタイミングの1.5カ月前くらいに日本政策金融公庫に相談しました。Webページで申込み、次のような必要資料を準備して面談を行っています。
公庫指定フォーマットで作成した事業計画書
自分で作成した事業計画書
通帳残高のコピー
半年分の入出金明細
身分証明書
バーチャルオフィスの契約書
口座情報
面談では、事業立ち上げの理由、今後の計画、資金使途、これまでの経歴などを話しました。そのうえで融資条件をつめていきました。
3年後のイグジットを目指し奮闘中｜個人M&A成約には専門家の伴走が必要
―この度は、改めて成約おめでとうございます。取得したビジネスの今後の展望を聞かせてください。
Bさん
ありがとうございます。現在は売り手さんとコミュニケーションを取りながら、今後の拡大戦略を練っています。私が経営全般、営業、マーケティングを担当し、売り手さんは開発および運用を単相する形になります。
そのうえで、最終的に本件を3年でバイアウトしたいと考えています。そこでまとまった資金を得て、次はより規模の大きい個人M&Aを成約させたいです。この点は売り手さんにも伝えていて、3年後にどのくらいの企業価値を目指すのか、どのような事業会社に売却するのかを相談しています。
―ありがとうございます。最後に、個人でM&Aを成約させたいと考えている買い手の方にメッセージをお願いします。
Bさん
私はM&Aを生業にしていますが、それでも個人M&Aについて気軽に相談できる人物が周りにいませんでした。そのため、M&Acompassのような個人買い手に特化した支援サービスは貴重だと思います。個人M&Aの交渉にはセンシティブな面も多いため、自分一人で進めるよりも専門家に伴走してもらった方が上手くいくはずです。成約のためには行動と専門家の活用が大切だと感じました。
―ありがとうございました！3年後にイグジットの話を聞くことを楽しみにしています！
「個人M&Aなら、M&Acompass」
M&Acompassは、個人M&Aの買い手に対する伴走支援です。これまでM&Aの専門家のサポートが十分に届いていなかった個人の買い手向けの伴走支援であり、個人M&Aの成約を目指すためのM&A戦略立案・案件探しといった初期的な工程からクロージングまでを支援するサービスです。
「M&Acompass」では、毎週さまざまなテーマでセミナーを開催しています。
また、伴走支援の一部を体験していただく趣旨で、オンライン無料体験会も開催しています。個人M&Aに関する疑問や課題に対して、現役のM&Aコンサルタントが提案・アドバイスさせていただきます。オンライン無料体験会もお気軽にご活用ください！
